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タイラー・コーエン 「説得の技法」(2003年10月24日)

●Tyler Cowen, “Persuasion”(Marginal Revolution, October 24, 2003)


・・・(略)・・・物乞い(ものごい)がプラカードに「25セントを恵んでくれませんか?」と書く場合と、「17セントか、37セントを恵んでくれませんか?」と書く場合で、恵んでもらえるお金の総額が多いのはどっち? 答え:「17セントか、37セントを恵んでくれませんか?」と書く場合。恵んでもらえるお金の総額は、「25セントを恵んでくれませんか?」と書く場合よりも、およそ60%多い。

次のような研究も紹介されている。・・・(略)・・・学生たちに一軒一軒を回って寄付を集めてもらうことにした。そして、訪問先の半数では、寄付をお願いしている最中に次の一言を付け加えるよう伝えておいた。「1ペニーだけでも寄付していただけたら助かります」。さて、この一言はどんな効果を持っただろうか? 答え:寄付金の総額を倍増させる効果を持った。

・・・(略)・・・効果があったのはどっち? (a)学生たちに対して、整理整頓の大切さを講義形式で伝える。(b)「あら。この部屋はきれいに整頓されてるね」と学生たちを褒めそやす。 答え:(a)は何の効果も持たなかった一方で、(b)は大きな効果を持った。学生たちは片付けに積極的になり、集まったゴミの量はそれまでの3倍にも上ったのだ。

スコット・アームストロング(J. Scott Armstrong)の書評より。ちなみに、書評の対象となっている本は、アンソニー・プラトカニス(Anthony Pratkanis)とエリオット・アロンソン(Elliot Aronson)の二人が執筆している『The Age of Propaganda』(第1版の邦訳『プロパガンダ:広告・政治宣伝のからくりを見抜く』)1だ。

説得つながりで、バリー・ネイルバフ(Barry Nalebuff)とイアン・エアーズ(Ian Ayres)の二人が書いている『Why Not?』(邦訳『エール大学式4つの思考道具箱』)からも、一つだけエピソードを引用しておこう2

ホバート・アンド・ウィリアム・スミス大学の教授である、ウェスリー・パーキンス(H. Wesley Perkins)がそのことに気づいたのは、1990年のことだ。大半の学生は、自分の飲酒量が平均を下回っていると思い込んでいたのだ。「他のみんなと一緒くらい飲まなきゃ」。そう考えて、お酒を飲む量を増やしていたのである。しかし、飲酒の実態に関する正確なデータが公表されて、パーティーでお酒を5杯以上飲んでいる同級生なんてほとんどいないことが学生の間で知れ渡ると、どんちゃん騒ぎへの参加を強いる同調圧力(ピア・プレッシャー)は大きく和らげられることになった。深酒をする学生の数が大幅に減ったのである。その抜群の成果を聞きつけて、カリフォルニア州にある大学だけではなく、それ以外の地域の大学でも、飲酒の実態に関するデータの公表が進められることになったのであった。学生に何かアドバイスするなら、「他のみんなを真似ればいい」と伝えるべし。「(お酒を勧められても)勇気を出して、いらないと言え」とアドバイスするよりも、ずっと効果がある。

マクロスキー&クラマーに倣うと、「GDPの4分の1は、説得のための活動に費やされている」のだ3

  1. 訳注;アームストロングが書評しているのは第2版。 []
  2. 訳注;以下は拙訳。 []
  3. 訳注;詳しくは、次の論文を参照されたい。 ●Donald McCloskey and Arjo Klamer, “One Quarter of GDP is Persuasion(JSTOR)”(The American Economic Review, Vol. 85, No. 2, Papers and Proceedings of the Hundredth and Seventh Annual Meeting of the American Economic Association, January 6-8, 1995 (May, 1995), pp. 191-195) []

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